Ссылка на новость

Являются ли сегодня дилеры для вас просто «каналом продаж» или настоящими бизнес-партнёрами? Как эта разница проявляется на практике?

Не канал продаж, а стратегический партнёр

Я хотел бы начать с самого важного момента вашего вопроса: для нас дилеры определённо не являются просто «каналом продаж».

В нашей философии дилер — это наши руки и глаза на рынке, а также лицо нашего инженерного опыта перед конечным заказчиком.

Особенно на международных рынках наши отношения с дистрибьюторами выходят далеко за рамки обычной поставки оборудования.

Мы предлагаем им не просто устройства, а инженерные решения, ориентированные на потребности заказчика.

На практике различие очевидно. Если дилера интересует исключительно реализация складских запасов, такая модель не является для нас устойчивой.

Но если партнёр подключается к проекту ещё на стадии проектирования, опирается на компетенции R&D İmbat и предлагает заказчику такие высокоэффективные решения, как Perseus Rooftop, In-Room или Free Cooling Chiller, то для нас он становится настоящим стратегическим партнёром.

Ваши кампании помогают дилерам увеличивать продажи или просто освобождать склады? Как вы соблюдаете этот баланс?

Создавать ценность, а не освобождать склад

Наша стратегия значительно отличается от традиционной модели кампаний, направленных на реализацию складских остатков.

İmbat располагает собственным R&D-центром, основанным на 100% собственной разработке и индивидуальном инженерном подходе.

Поэтому наши кампании направлены не на заполнение складов дилеров, а на усиление их технических и коммерческих возможностей.

Хорошим примером является недавно представленная серия Perseus Rooftop, разработанная с учётом самых актуальных требований ESPR+.

Для наших партнёров это серьёзное конкурентное преимущество.

Мы строим наши кампании не вокруг цены, а вокруг технологий и энергоэффективности.

Мы помогаем нашим дилерам увеличивать продажи, предоставляя им продукцию с сертификацией Eurovent, подтверждёнными показателями эффективности и конкурентоспособными техническими характеристиками.

Как вы защищаете дилеров в периоды сокращения рынка или роста затрат?

Надёжная гавань в сложные времена

Когда рынок сокращается или расходы растут, лучший способ поддержать наших дилеров — предоставить им продукцию, которая остаётся востребованной даже в кризисных условиях.

В периоды роста стоимости энергии дилеры компаний, производящих высокоэффективное климатическое оборудование, получают значительное конкурентное преимущество.

Одной из ключевых форм поддержки является наша гибкость производства и широкая продуктовая линейка.

Мы работаем не только в сегменте комфортного кондиционирования, но и в специализированных направлениях, включая охлаждение дата-центров — In-Row и In-Rack — а также авиационные системы предварительного кондиционирования воздуха PCA.

Благодаря этому наши партнёры могут диверсифицировать бизнес и не зависеть от одного отраслевого сегмента.

Дополнительную поддержку обеспечивают наша международная сервисная сеть и дистанционные программы обучения, позволяющие минимизировать затраты на послепродажное обслуживание.

Справедливо ли предлагать одинаковые условия всем дилерам?

Разные рынки, разные стратегии

Один из главных уроков, который мы получили благодаря экспорту более чем в 60 стран, заключается в том, что подход one-size-fits-all в такой технически сложной отрасли, как HVAC, не только неэффективен, но и несправедлив.

Рыночные условия, масштаб, продуктовый фокус и ожидания нашего партнёра в Германии могут кардинально отличаться от ситуации партнёра в Тунисе.

Точно так же наша стратегия в Казахстане отличается от стратегии в Испании.

Для нас справедливость заключается в том, чтобы предоставить каждому партнёру правильные инструменты для успеха именно на его рынке.

Получают ли преимущества только крупнейшие дилеры?

Возможность расти открыта каждому

В нашей корпоративной культуре нет принципа «побеждают только крупные игроки».

В нашей стратегии существует возможность для каждого дилера, который действительно хочет развиваться и разделяет наше видение.

Особенно на таких целевых рынках, как Европа, страны СНГ и США, мы высоко ценим сотрудничество с локальными специализированными партнёрами, которые хорошо знают местные нормативные требования и обладают сильной технической экспертизой.

Для небольших, но технически компетентных дилеров мы организуем образовательные программы совместно с R&D-подразделением, помогая им стать не просто продавцами оборудования, а настоящими экспертами в области HVAC.

Какую критику от дилеров вы слышите чаще всего?

Обратная связь и взгляд в будущее

Одним из наиболее частых замечаний наших дилеров было то, что узнаваемость бренда не всегда соответствовала уровню нашего технического качества.

Они говорили нам: «Ваш продукт соответствует мировому уровню, но о вас должны знать больше».

Мы восприняли эту критику как ценный подарок и поставили маркетинг в центр нашей новой стратегии.

Сегодня мы усиливаем цифровое присутствие, инвестируем в развитие сайта и сотрудничаем с профессионалами в области социальных сетей и цифровых коммуникаций.

Одновременно мы продолжаем работать вместе с нашими партнёрами на международных выставках, включая ISH и MCE, и активно участвуем в отраслевых мероприятиях в разных странах мира.

Наша цель — формировать единый и сильный образ İmbat во всех точках контакта с брендом.

Вместе с нашими партнёрами мы уверенно движемся к цели стать компанией со 100-летней историей, основывая своё развитие на эффективности, доверии и инновациях.